«¿Los precios? No necesito pensarlos demasiado, simplemente traslado los aumentos de costos de mis proveedores y los clientes pagan sin cuestionarlo».
«¿Y qué ocurre si a alguien le resultan caros?». «¿Caros? Aquí nadie sabe qué es caro o barato. Si alguien decide esperar y analizar, probablemente termine pagando más caro o, peor aún, se queda sin el producto porque ya no hay stock».
Este tipo de conversación solía ser muy común entre directivos y gerentes de empresas en tiempos de alta inflación. Indica el especialista argentino en estrategias de pricing, Ariel Baños.
Efectivamente, parecía que los precios estaban moviéndose en piloto automático, y cualquier error en la estrategia se corregía con el próximo aumento que, en cuestión de días, acomodaba todo, dice el experto.
El manejo de precios en un entorno de inflación elevada es un elemento complicado, porque los insumos para determinar los precios de cara a un plazo razonable son completamente inciertos.
En consecuencia, las empresas comienzan a manejar estrategias que procuren estabilidad. Entre ellas la reducción de los tamaños de las presentaciones o “downsizing”. O la adopción de esquemas de empaquetado más económico.
Sin embargo, el manejo de este tipo de estrategias tiene límites objetivos, porque el impacto inflacionario es incremental. Y ataca fundamentalmente a las estructuras de costos con poco margen de flexibilidad.
La fijación de precios y los consumidores
Otro factor crítico es monitorear la capacidad adquisitiva de los consumidores de manera prácticamente constante. Ello porque una de las consecuencias más relevantes de los fenómenos inflacionarios es la volatilidad en el valor real de las remuneraciones.
Pero todo cambia si la inflación se ralentiza y llega a niveles estables.
Ahora, «los precios ya no dan revancha. Si te equivocas en tu estrategia, ya no tienes la seguridad de poder corregir con el siguiente ajuste de precios. Los aumentos no llegan tan rápido y, en muchos casos, ni siquiera se justifican desde la percepción del consumidor». A decir de Ariel Baños.
En alta inflación, las decisiones de compra son rápidas, casi compulsivas, motivadas por el miedo a que los precios sigan subiendo. Los consumidores prefieren comprar hoy, antes de que su dinero pierda poder de compra.
En cambio, con baja inflación, las decisiones se vuelven más reflexivas. Los clientes comparan, analizan y buscan el momento ideal para realizar su compra. Ya no se sienten obligados a comprar al primer precio que ven.
«La clave está en entender estas diferencias para adaptar tu estrategia de precios y aprovechar las oportunidades en cualquier contexto económico», apunta el especialista.
Un Ejemplo Claro: El Impacto en Retail
Imagina un negocio de electrodomésticos, plantea Baños.
En épocas de alta inflación, los consumidores se apresuran a comprar antes de que el precio suba. Pero ahora, en un entorno de baja inflación, las mismas personas se toman el tiempo para investigar, comparar precios online y en distintas tiendas, reseña una información de Banca y Negocios.
Muchos consumidores, en este entorno de inflación controlada, incluso esperan las promociones especiales, como Cybermonday o Black Friday.
«Las empresas que no ajustan sus precios de manera estratégica podrían perder relevancia. Esto ya que los consumidores tienen la posibilidad de ser más selectivos». Concluye el experto en pricing Ariel Baños en un artículo reciente publicado en la red social LinkedIn.